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第27部分（第1页）

家想办法，如果其他两人的意见与他不谋而合，那么将来要做的事情就是三人的意见了，一旦生意做得不顺，谁也不会怨谁。假如其他两人的想法与他不同，他可以衡量一下，他所设想的行业是否有利，如果比他想得更好，他不妨顺从他们，如果他们想的不切实际，他可以设法说服他们。这种迂回式的作法，体现了徐明达不揽权、不独断的作风，体现了他对合伙人的尊重，体现了合伙企业中合伙人取长补短的优势。

诚然，蛇无头不行，合伙经营的生意也要有个头，也要有个总管来主持公司全盘的业务，来推动、策划业务的发展。但这种主持人的产生，必须基于合伙人百分之百的信任、拥护，而且让他们发自内心的敬重你。合伙经营不像独资生意，靠权力可以树立起你的威严，你必须让合伙人心悦诚服。换言之，你的决定是正确的，必须使合伙人也打心中相信它的正确；他们的看法是错误的，你要有足够的理由说服他们才行。切忌抱着“我决定就这样做了”的心态，而武断地否决了别人的意见。

前面提到的那个合伙企业，初期只是进行电机的销售、修理，后来慢慢地业务扩大了，大楼电梯修理也成了他们的服务项目之一。当时，徐明达产生了一个新的想法，认为电梯制造业将是一个很有发展前途的行业。可是他向两个合伙人说明之后，他们的反应并不强烈。他们的看法是，现在公司的生意基础还不牢靠，电梯的需求量也不大，不如等几年再说。然而徐明达并没有仗着自己在这方面的能力比别人强，仗着自己处于领导地位，就抱着我决定就这样做的心态去武断地否定其他合伙人的意见。他认为，像这类重大的决策，必须经过其他合伙人的认可，不能自己一人说了算。这样做，不仅能保证决策的正确，而且能充分发挥合伙人的积极性和智慧。如果由个人说了算，那么其他合伙人就会不负责任，无法负责任，一些不同的意见和想法就表达不出来，久而久之，使分歧积累起来，就会影响合伙人的团结。因此，徐明达的作法是暂时不要忙着去说服其他两位合伙人，而是先收集有关电梯发展的资料，如高层建筑的趋势、电梯使用量的多寡等。把各种资料收集完备之后，再与合伙人正式协商，并把他们顾虑的问题一一加以解说、分析。他最后的结论是：“要做这行生意就要早下手，等有钱的大老板想到要做的时候，我们就没有竞争力了。”

从这个事例可以看出，合伙企业掌舵人一角非常不好干，因为合伙生意，大家都是老板，跟老板管理员工完全是两回事。如何不伤害合伙人的老板尊严，如何使彼此的友谊不受到伤害，而又能顺利地发展业务，这的确不是一件简单的事。在处理事情时，太独断、跋扈固然不行，但事事都要征得合伙人一致的同意，也是不可能的事。发展事业要靠头脑、魄力、远见，在这些方面，合伙人的能力不可能是完全相等的，必然有的人较保守，有的人较没有主见，这就要看主持人如何运用自己的权力去完成应推行的计划了。如果主持人不能建立起合伙人对他的完全信赖，不能尊重合伙人，充分发挥取长补短的优势，那么这个合伙生意就等于亮起红灯，迟早会走上瓦解之路。

十个指头都有长短，合伙人的工作能力和长处，当然不可能一样，其中必然有某方面能力较强，某方面能力较弱。在开始合伙时，许多合伙人彼此基于“莫逆之交”的友谊，你能原谅他，他也能原谅你。可是，等生意赚了钱之后，每个人就难免会生出这样的念头，生意能有今天这样的成就，我出的力最多。既然每个人都有了这样的念头，自然就会都在心里产生优越感，对生意上的事务，难免也会产生“应该多管一点”的心理。于是，你也想多管一点，他也想多管一点，在意见上，就慢慢发生了摩擦，大家都忘记了当初合伙创业的理想，也忘记了现在的成就是几个人合力创造出来的，只一味的想着如果不是我，这个生意上就如何如何了，每个人都自觉比别人强，比别人出的力多，谁也不服谁。由于这些偏见的滋生、壮大，合伙经营的生意，往往会形成能够同甘苦，不能同富贵的现象，使好朋友变成仇敌。这类的事例，在工商界简直不胜枚举。这些教训值得我们从事合伙企业的人深思。

□　人我两利，义利相济

人与我、义与利是合伙人相处时接触最多，也是最难处理的关系。合伙企业是由几个合伙人组成的，为什么不一人创业而要几人合伙创业呢？原因是多种多样的，或许是因为势单力薄，一个人单打独斗不能创业或创业困难，或许是需求某种优势，以增强企业的竞争力。不管如何，合伙创业的根本原因在于集个体单独的力量，形成比原来更大的合力。这就是合伙人相处的基础。大家只有在一起，才能闯荡商海，搏击市场，才能在残酷的竞争中求得生存。在一定的历史阶段和时期内，合伙企业存，则合伙人的事业存；合伙企业亡，则合伙人的事业亡。因此，合伙人在经营中要注重合伙企业的整体利益，注重与其他合伙人的关系。但是，作为合伙人之一的“我”，又有自身的个人利益，在管理决策上又有个人的观点和意见，这又可能与其他人不一致，甚至冲突。简单言之，就是个体与整体的关系，全局与局部的关系，人与我的关系，义与利的关系。可以说，任何一个合伙人在经营合伙企业时，脑海中必定思索过这一问题，这些问题有时甚至困扰着他们。

单纯地讲整体的利益，讲合伙人应该如何维护别人的利益，先人后我是不现实的，也容易陷入说教的误区。因为作为商人的合伙人，谋利乃是其本质。他们不是宗教家，也不是救济者，他们不可能只讲求利人，而忘了自己。如果一定要他们这样做，必然压抑他们的创造性与积极性，但是，如果走向另一个极端，同样也是不行的。如果在合伙企业中，合伙人都只讲个人的利益，只想着个人如何争权夺利，合伙企业迟早会被搞垮。在合伙企业中，合伙人最容易犯的错误经常是后一种。这时，合伙人之间明争暗斗，勾心斗角，争权夺利，根本就不可能友好相处。

合伙人友好相处，就是要在人与我、义与利之间保持适度的平衡，人我两利，义利相济。此时，合伙人既不会放弃个人的利益，又不会损害其他合伙人的利益，在个体与整体之间求得了最佳平衡点。在这种状态下，合伙人就能友好相处。

有许多合伙人之间关系紧张的原因都是双方在利益分配上自觉不自觉地站在了彼此对立的角度上。他们认为“蛋糕”只有这么大一点，你多分了一点，我必然就要少分一点。因而，双方在利润分配上便产生了一种斗争性，甚至到了锱铢必较的程度。如果你陷入了这一误区，你与合伙人之间的关系必然很紧张，大家在合伙经营中想的都是自己的利益，相互很难友好相处。

其实，只要静下心来想一想，就会发现上面这种观点是假设在“零和前提”下的。所谓“零和”，指利益各方的总量为定值，这样，你多一个单位，我就少一个单位，双方变化的代数和为零。如果在利润额已定的情况下，你的确与合伙人进行着一场“零和游戏”。但你想过没有，是否应该增加这个代数和，做大这个“蛋糕”呢？一个好的利益分配方式当然是通过总额的增长来增加双方的收入，通过做大“蛋糕”来增加双方分配时的所得。“增和游戏”远比“零和游戏”轻松得多，也愉快得多。

所以，你要牢记住这样一个道理，合伙人的利益就是你的利益，只有通过合伙企业的发展，才有个人的发展，这样就能人我两利。有了这种心态，合伙人才能友好相处。

□　点醒合伙人的技巧

在合伙企业的经营管理中，合伙人难免有一些意见和行为是不正确的。比如，你的一个合伙人近来对企业的事缺乏热情，不管不问，工作没精打采，分工安排的事常常不能完成。本来今天约好在一起商量一些事，结果他又推却说有一些私人的事要办，而你知道他实际上又与一些人打麻将去了。为此，你心中一直感到不舒服。在这种情况下，你究竟应该如何办？

批评与接受批评是每个合伙人的重要课题，在他们日常职务范围内，都难免要面临到这方面的技巧考验，甚至带来诸多困扰。心理学家告诉我们：人皆反感批评。的确，批评与自己地位相同的合伙人不是一件愉快的事，也不是一件容易的事。一方面，要使他了解他所犯的错误，另一方面又要保持他的自尊。忠言逆耳，在批评中稍有不慎，言语运用不当，就会把小事变大，带来合伙人的误会、敌对，甚至冲突。要使合伙人能够常纳雅言，你必须有高度的技巧。

1．适当的时机、纯正的动机

纯正的动机和适当的时机，是对合伙人进行批评的基础。在你对其他合伙人进行批评时，双方应该以足够的信任为基础，如果无法取得对方的信赖，即使所持的见解精辟，却依然无法令对方折服。其次，你必须要有纯正的动机和建设性的意见，在进言之前先要确定自己的言行有助于合伙人，而且确能发挥实际效用。有许多批评经常以“我只是想帮助你”为由，事实上却为了一己之私。最后，你和被批评的对象之间有足够的关系，构成批评的理由，而你又有足够的时间分析你的看法。你应该知道，真理并非任何人能垄断或独占的，当我们观察别人时，总免不了以个人有限的经验和一己的需要来做衡量，难免失之偏颇，最好的办法是提出批评之前，先请教第三者，使你的言论更能切合实际，合乎客观。

曾经有两个合伙人李宏清和万非涛，合伙经营一个企业。有一段时间，李宏清感觉到万非涛对合伙企业的事没有原来热情，大家在一起的时候，万非涛不再像原来一样积极为合伙企业出主意、想办法，工作不积极。李宏清曾在不同的场合，从侧面劝导过他，但收效不大，万非涛依然故我。面对这种情况，李宏清并没有急于对万非涛提出严厉的批评，以散伙来威胁他。而是一方面进行深入细致的调查，搞清楚万非涛工作不积极、没有热情的原因。原来万非涛发财之后，开始追求享受，有小富即安的思想。另一方面他等待时机，在恰当的时候对万非涛进行批评。有一次，他们见到了一个以前的朋友，此人因为富裕之后贪图享乐，没把心思用在事业上，结果把一个好端端的企业弄垮了，现在穷困潦倒，四处借钱。此人走后，李宏清便以此人为例，语重心长地对万非涛进行了批评与劝说，终于使万非涛回心转意，幡然悔悟。

2．适当场合、适度赞美

假设你的动机纯正，言论精辟，那么应该用什么方式提出批评呢？首先要选择适当的时机。当个人心平气和较能以客观立场发言时，就是谈话的适当时机。假若你心中充满不平，随时可能大发脾气，那么最好先让自己冷静下来，因为过分情绪化的表现不仅无济于事，反而有害。同时你要掌握事情发展的时效，至少在人们记忆犹新的时候提出批评。假如你在事情发生以后很久提出来，这时人们的印象已经模糊，你的批评反而容易给人留下“偏颇不公”的印象。此外，除了把握个人心理状况外，也要把握合伙人的心理状况。你应该在合伙人事先已有心理准备，并且愿意聆听的情况下，提出批评。一个人的情绪变化往往是很微妙的，当你的合伙人情绪好的时候，你对他批评即使过了头，也可能不去计较。而当情绪波动较大时，自控能力减弱，这时的认识往往呈现极端化的倾向，并伴有逆反心理。此时，你的批评就是很平常，合伙人也可能听着不顺耳，甚至会把心中的烦躁迁怒于你，与你大吵大闹一场。因此，你应该善于掌握你的合伙人的情绪变化，适时提出批评。

一个美国企业家说过：“不要光批评而不赞美。这是我严格遵守的一个原则。不管你要批评的是什么，都必须找出对方的长处来赞美，批评前和批评后都要这么做。这就是我所谓的三明治策略——夹在两大赞美中的小批评。”在充分肯定合伙人成绩的基础上，再对他提出适当的批评，这倒不是说你在批评合伙人前，应先说一些漂亮的门面话，而是让合伙人知道，虽然他屡次在某件事上处理失当，然而你却尊重他的人格。为了把你对他的尊重传达给对方，适度的赞美和工作上的认同是必要的，否则光是针对对方的某项缺点提出批评，容易让对方感到不受尊重，因而心怀不平。

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