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中最核心、也最具有挑战性的方面。
在这样的管理目标确定之后,他们对重点零售商实施更加系统的支持。
于是宝洁建立了区域商店划分、销售政策、销售人员管理、店内管理四大支持系统,在系统的界定下,对销售团队的责任进行系统的划分,逐项落实执行。
对于其他企业而言,大客户管理的实施计划主要涉及如下块面:
界定大客户工作的内容:干什么是第一位的,然后要根据客户的需求列出工作内容和工作量。
界定内部团队的分工和职责划分:怎么干是实施的关键环节,干到什么程度是工作成果的最重要的部分。
计划的制定:对工作内容进行任务分解,安排执行的日期和效果评测。
工作形式:包括小组会议、现场指导、培训等形式。
大客户管理模式能够适应许多行业和领域,每个行业和领域都要根据自身的特点进行内容的规划和实施,关键在于把握其思想的精髓。
第四部分要参展,就必须成为主角——案例
引 子 参展,你需要眼球
不少厂家坦言,现在的展会越来越多,参加起来越来越缺乏实质的意义,就连最有权威性的糖酒会,也变成了厂商之间的联谊会、见面会,想签约成交,真是难上加难。
花了不少钱,动了不少心思,参会后的效果还是差强人意。可是不参加也不成,好多经销商还是来了,行业内的人都睁着大大的眼睛看着你,就算为了混个脸儿熟,这展会还是要参加。
不管怎么说,参加展会的厂家还是越来越多,而且大家花的力气越来越大。
在这么多的厂家里,如何才能“万绿丛中一点红”,成为主角呢?毕竟主角总是让人关注、得到的也更多。
通过下面的案例,也许你能够了解一些新的东西。
案 例
SOKE软件,做活死角展位
距离昆明46届中国教学仪器展示会还有7天,上海SOKE软件在本届展示会的展位才确定下来。可是,当SOKE老总段卫东拿到展位图时,还是难免有些“傻了眼”,展位位置太差。
由于申请参展时距离展示会开幕只有9天,我们对展位位置不佳早有心理准备,但差到这样,是我们没有料到的。电话打到组委会,我们要求再花一倍甚至三倍的钱拿到好的展位,可是对方的回答十分简单:“要就要,不要拉倒,还有排队的呢!”面对这种情景,我们只好面对现实,另想办法。
展位,差得惨不忍睹
46届中国教学仪器展示会在昆明国贸会展中心举行,一楼的重要展位基本被国内教学仪器设备的大腕包揽,如:北大方正、TCL等等。其展位布置得豪华程度令其余参展商垂涎。
与此形成强烈反差的是,上海SOKE软件的展位位于国贸会展中心最高一层——三楼,不但楼层是最差的,展位也是最差的一个死角。环顾四周,相邻的展位基本都是做一些简单的教学设备的小企业。不论从产品特性、展位布置等等方面和北大方正以及TCL这样的企业相比较,绝对是十足的“乡镇企业”特色!
再看看自己的展位,3×3m的“小家伙”,两张简陋的会谈桌,四张简单的折叠椅,靠墙一溜宽30cm的展示架,其他什么都没有了。
● 展位面积狭窄,装饰展位受到很大限制;
● 周围的展位同样不佳,难以借周围展位的人气;
● 展位位置处于死角,人流量小;
……
如此众多的受限因素!我们知道,如何将死角展位做活,是SOKE本次参展成功的关键!
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