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“哇塞,竟然还能这么玩儿啊?”
“有趣,我感觉好刺激呀!”
“嗯,我对此也非常感兴趣呢,而且这工作真的很具有挑战性诶。”
“不过嘛,那个……东哥,如果出去请客吃饭,还要给对方好处的话,那这些开销是从哪儿出的呢?不会是让我们自己掏腰包的吧?”
杨东微微一笑,非常赞许地回答道:“你们要记住,商品,羊毛永远都是出在羊身上的。放心吧,公司会给你们制定相应的价格表的。”
“也就是说,只要按照价格表出售,公司其实已经有了一定的利润保障,比如销售成本、制造成本、售后服务成本,还有各种税赋和运输费用等等。”
“那我为什么跟你们说,报价高于价格表,你们就能拿到三七分成呢?原因就在于,这就是公司在鼓励你们,尽可能地提高报价。”
“所以,当你们进入一家企业的时候,首先就要弄清楚它的性质,还有跟你商谈业务的人具体担任什么职位。”
“如果是面对国有企业或者大型工厂,你们完全可以大胆地报高价,这样你们才能多拿一点,同样,对方才能跟你合作双赢,当然啦,这也要看你们各自的公关能力如何咯。”
“但若是与私营企业或者个体户打交道,那就不一样了。对他们来说,并不需要什么额外的好处,他们更看重的是你们是否真诚、价格实在,以及能否提供优质的服务。”
“对啊,原来还有这么多学问呢。”
“那么东哥,我们到底该怎样才能知道,对方公司是否需要这样的设备呢?而且他们那里肯定会有门卫把守,如果我们就这么冒失地闯进去,人家肯定不会让我们进去的呀。”
杨东露出满意的笑容,点了点头说道:“嗯,很好很好,你们现在的思路越来越清晰了,看来领悟能力不错呀,已经能发现关键所在了。”
接着,他继续指导道:“等我将销售区域划分给你之后,你第一次出差的时候,并不是让你直接去拜访客户,因为此时,你也不知道客户在哪里。”
“这第一次出差,你完全可以把它当作一次旅行,去感受一下你所负责区域内各个城市的工业发展情况。”
“如果某个城市的工业并不发达,没有太多潜力和价值,那么以后你就可以适当减少对这个地区的关注。”
“相反,如果遇到一些需要重点关注的城市,那么你可以前往当地的邮电局,购买一本当地的电话号码簿。”
“记得把这些电话号码簿要带回来,因为在不出差的日子里,你就在办公室里仔细翻阅研究抄摘。”
“根据分类,去查找相关公司的名称、电话号码等信息,然后试着拨通电话,跟对方打听对方的有用情报。”
“通过与对方的沟通交流,了解清楚你所需的信息,比如对方公司供应科由谁负责,设备科又是联系谁等等。”
“对于那些无法提供有用信息,或者没有合作意向的公司,我们也不必浪费时间,可以直接舍弃掉。”
“而对于那些有潜在合作机会的公司,则要详细记录在通讯录上。”
“因为这些,就是你以后出差时,你必须亲自前去登门拜访,上门推销,或盛情邀请对方出去宴请他吃饭。”
“如果对方直接不搭理你,那么合作成功的可能性微乎其微;但若对方愿意和你咨询,特别是愿意接受你邀约的,则接下来的商谈便水到渠成了。”
“原来如此,我终于明白了。”大家恍然大悟,频频点头。
杨东继续告诉他们。
“不仅如此,如今许多同一行业,都会有相关的行业协会,他们单位之间会相互交流并知晓同行的最新动态。”
“比如哪家工厂经营不善,已经快要面临倒闭了,又或者哪家工厂实力雄厚,正在上马新的项目等等。”
“这些都是你们在饭局上需要打听到和沟通好的重要信息,有时候他们随口说的一句话,可能比你东奔西走忙碌许久还要管用。”
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