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广告、储藏、信用条件、特权回酬及装运货物的频次等方面,也大不相同。
销售业务人员所想要的是最能达到其目标的划分部分。且能满足这些消费者
需要的中间商。
竞争因素:某些工业销售业务人员可能觉得,最主要的是应该与竞争者
所选的渠道密切相配。一家生产饲料的制造商,可能希望将他的商标,用在
像其他工业领域的同一市场中,不过正如科特勒所告诫的:“有时竞争者所
用的推销路线,划分了生产商所要避免者,而非模仿者。”
环境因素:市场销售环境所发生的变化,会改造供销路线策略。当经济
不景气时,生产商就会采取最短最便宜的路线。技术革新,也能产生很大影
响。冷冻业的发展,弥补了易腐物品供销的问题,由于能够储藏,于是扩大
了生产商与消费者之间的角色。
需求因素:一种产品只有真正满足人们某一方面的需求,改善人们的生
活或工作条件,才能为顾客所接受。充分调动起人们的这种购买需求,是营
销人员的基本任务。
心理因素:顾客在购买商品时,几乎都受某种特定的心理因素的影响。
例如:名牌心理,即只认名牌货;求新心理,老掉牙的东西不会受欢迎的,
只能为企业的发展带来的一种新制约因素;攀比心理以拥有别人没有的或比
别人更好的、价值更高的产品为荣耀并加以显示,也会因为别人拥有而自己
没有而感到羞愧或不满足;贪图便宜的心理,即以最小的代价换起最实惠最
可靠的商品,至少付出的代价要与收获相当,人们在买了某种商品后常常会
说“值”或“不值”,就是这种心理的反映。反过来。人们不买某种商品也
是受各种心理的支配,如怕吃亏上当,怕产品质量不可靠,怕买不好被别人
讥笑等等。充分利用顾客各种心理开展宣传促销活动,这是高明的营销人员
最主要的工作。
感情因素:宣传部门对某个企业有好感,会努力去宣传;商业单位对某
个厂家有好感,会努力去销售;顾客对某种品牌的产品有好感,不仅自己去
买,还会义务做宣传。感情具有排他性,利用感情投资扩大销售,采取有效
的手段。
任何一个企业在做市场宣传时,为了使自身的优势发挥出来,在考虑以
上的各种因素时,还需要考虑以下意识:
商品意识:顾客在购买商品时,往往迷信销售人员的介绍;对销售人员
不了解不熟悉的商品,顾客也会犹豫是否购买。因此,营销人员对自己经手
的商品一定要懂行。
竞争意识:好的营销人员必须是市场竞争中的强手,有决心、有办法将
竞争对手打败,而把自己的商品推销出去。
公关意识:好的营销人员必须具备公关的素质和技能,善于用巧妙的手
段树立企业和产品的形象,扩大企业和产品的知名度。
用户意识:高明的营销人员必须懂得顾客的心理,善于与顾客沟通,从
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