手机浏览器扫描二维码访问
第16部分（第1页）
案 例
终端少了，销量增了
——ＳＫＩＬＴＯ燃气灶上海终端整合实战案例
ＳＫＩＬＴＯ燃气灶一直在上海是第一品牌，可是当我们接手其营销咨询项目的时候，这种优势正在一天天地淡化，连企业自己也找不出具体的原因。
ＳＫＩＬＴＯ面临的终端难题
情景一：一天都没有卖出一台产品
让ＳＫＩＬＴＯ公司营销总监朱凤庆没有想到的是，当他来到淮海东路的建材市场时，ＳＫＩＬＴＯ燃气灶的营业员抱怨声一片：“ＳＫＩＬＴＯ燃气灶不好卖，一天卖不出一台产品是经常的事！”进入这个建材市场有３个月了，连一个月的房租还没卖回来呢！建材市场冷冷清清，要撤还是继续开着实令人头疼。
与此相比，处于上海徐汇区的销售终端，平均每天的销售额都在几千元以上，旺季的时候会达到１万～２万元。终端的效率相差这么悬殊，的确是朱凤庆没有料到的。
朱凤庆意识到，在ＳＫＩＬＴＯ公司众多的终端中，“垃圾终端”普遍存在……
情景二：累吐了血的业务员
古刚回到家时，天已经黑了，打开冰镇啤酒再泡碗面，晚餐就这么解决了。脚踝的酸胀已经叫他懒得动了。从做ＳＫＩＬＴＯ公司的业务员开始，古刚几乎每天都是这样。
ＳＫＩＬＴＯ公司在上海的专业建材大卖场设有１４个专柜，古刚掌管了其中的７个。他的职责是：出货、组货、结算货款、日常的终端管理以及处理终端的突发事件。
一大早就出了门，一天下来，古刚只跑了两个终端：九百家居虹桥开发区店、百安居龙吴路店。熟悉上海的人都知道在这之间赶一个来回的费劲程度，更何况还要处理以上事宜。
更要命的是，当他下午赶到百安居龙吴路店，办完上批货款结算，检查货架时，发现其中一款燃气灶只剩下１台，今天肯定是不够卖了，送货也来不及了。
早点睡吧，明天还要去公司给百安居龙吴路店组货，还要跑九百家居另外两个售点。今晚的英超是看不成了，古刚叹了口气，拉灭了灯。
情景三：自己的货架上出现了竞品
李明立差点和一百长寿路店的营业员吵了起来。ＳＫＩＬＴＯ公司在一百长寿路店设的专柜很大气，整个陈列面也比竞争品牌要大不少，在众多燃气灶品牌中，显得十分突出。
一百长寿路店是李明立掌管的终端。由于处理别的终端的事宜，他有一个礼拜没有到长寿路店巡视。也难怪李明立恼火，货架的ＰＯＰ已经陈旧破损了，也没有换上新的。更叫他生气的是，在自己的货架上竟然有一半摆放了竞品。
对这个营业员，李明立想起来就生气。刚接管一百长寿路店时，李明立第一次巡视就发现她在为消费者导购时有意打压过自己的产品。这次更过分，竟然让竞品上了自己的货架。
最后，李明立还是压住了火，他知道导购人员不好得罪，要怨也只好怨自己，谁让自己巡视的密度不够？
情景四：说不明白产品性能的导购员
朱凤庆选择了几个下午，以消费者的身份到ＳＫＩＬＴＯ公司的几个专卖店转了转。
令朱凤庆头疼的是，当他问专卖店导购员：“ＳＫＩＬＴＯ公司价格比别的品牌贵，是不是广告费都摊到产品上了？”几乎所有的导购员都不能正面地从产品的性能角度很好地解释他的提问。ＳＫＩＬＴＯ燃气灶的成本要比竞争品牌高，是因为产品的工艺、原材料等方面要优于竞争者，从而更好地保证了产品的质量，可是导购人员几乎都介绍不明白。
又转了几个竞品的店，几乎所有的竞品都在拿这个点攻击他们的产品，在现场就看到两个来买ＳＫＩＬＴＯ品牌的消费者被竞品拉了去。朱凤庆有点着急，这样下去，销量怎么能增长呢？
朱凤庆提出了一个“不合理”的要求
朱凤庆把上海的市场终端情况如实地描述了一遍，之后直率地抛出一句话：“找你们联纵智达我就一个目的，今年上海的销量要上升２０％以上，但决不仅仅是销量的上升，我要利润也同步上升。”
我们觉得自己又面临着一个新的挑战，其实，ＳＫＩＬＴＯ公司面临的问题并不是一个简单问题，终端难题后面是更综合的东西。
表象之后暴露的问题
事实上，ＳＫＩＬＴＯ公司现在面临的问题不仅仅是这样一些表象，从更深层次讲，至少在上述的市场情景中，反映出如下问题：
问题１：缺乏系统合理的终端布局规划。由于终端的选择没有一个标准，造成部分终端效益不佳，难免“一条鱼腥了一锅汤”，一个终端选点失误，造成的亏损可能抵掉几个盈利终端的利润。这样的终端再不砍掉，又怎么能盈利？
问题２：终端寻访制度的不合理。ＳＫＩＬＴＯ公司是按照终端类型来给业务员划定任务的，可以建材大卖场为例，其位置往往是一个在东，一个在西，这种访销制度直接导致业务员大量时间花在路上，终端工作的效率低下，没有效率何来效益？
游戏之三国志 丑陋的韩国人 我怎么成了死对头的遗孀 神明降临，虐渣打脸，哦豁爽啊[快穿] 虐文受穿到亲妈身边后被宠上天 民国背影:政学两界人和事 作者: 张耀杰 重生之大宋教书先生 我不是王妃 茅侃侃侃职场 沦为对照组的我逆袭了 天下大乱 替嫁医妃，带着空间流放千里 秋潮（校园1v1） 我是迭戈 神医王妃 帝国阉宦简史 漫长的战斗:美国人眼中的朝鲜战争 重生1993，暗海 有事没事找点乐儿:快乐是自找的 高考状元学习法
锦衣血途
锦衣血途简介emspemsp关于锦衣血途本书架空，考据慎入一朝醒来，陈啸庭紧握手里的绣春刀，接受了这陌生时代！由此而始，庙堂江湖，一路血途！...
穿成炮灰小师妹后我把满门揍哭了
凌渺睁眼便发现自己穿书成了恋爱脑修仙文里的废物炮灰女配，下品杂灵根，还身中奇毒，除了力气大一无是处。为了躺平摆烂，她当场选择逃离女主所在的宗门，逃得越远越好。没成想却逃进了另一个女主的舔狗窝，满门上下都等着为女主抛头颅洒热血。本来只想找个角落安安静静地当她的小废物，奈何师尊和师兄们都太好了，她还是决定浅浅拯救一下。...
刺客饶命
孤寂的幽影，专注于指尖的艺术家。这是刺客的信条。骨灰级玩家韩宾重回游戏开服两天前，植入NPC，成为NPC玩家。开服后，他大量获取资源，声名鹊起！第七世界降临，世界游戏化，魔族仙族星外玩家纷纷降临都市。而他，早已遥遥领先！如果您喜欢刺客饶命，别忘记分享给朋友...
重生七十年代小福妻
重生七十年代小福妻简介emspemsp一朝睁眼，云菲菲成了洛孟君的傻小媳妇儿。emspemsp小媳妇儿傻傻的，看起来好欺负，只是人人都想来抢她又好看又有本事的男人。emspemsp可只有洛孟君知道他家媳妇一点都不傻，还很有福气。emspemsp洛孟君之前是云家村的文盲，大字不识一个，可是有一天他成为了云家村唯一个高考时考出去的大学生。emspemsp上大学时，全校的人都知道这位以全国第一名入学的洛孟君身边有一个傻傻的女孩。emspemsp若干年后，洛孟君成为了政界赫赫有名的第一把手。emspemsp有一次采坊时，记者问洛先生，现在你有今天的成就，你最想感谢的人是谁？emspemsp洛孟君马上盯着摄像机，含情脉脉的说，我最想感谢的人是我妻子，如果没有她，就没有今天的我！emspemsp（免费精彩在线「po1⒏homes」）...
魔鬼经纪人
我叫耿植，是一名娱乐经纪人。我旗下的艺人都说我是恶魔但我可以对天发誓我人如其名，是一个善良正直的人！如果我是恶魔，那些影帝视后怎可能哭着喊着跳槽跟我？虽然，他们跟了我没多久也都那么说但终归没人离开，他们都口心不一！导演都喜欢我找他们要角色。因为只要我手下艺人参演的剧通常都会火。不过，导演们更喜欢我的演员跳票。因为那样就能逼我演那个角色。他们大概是认为只要我愿意演，那剧肯定大火特火。我办公桌上数十份剧本的扉页上都有留言，意思大体差不多xx角色请耿先生推荐一位旗下艺人出演。若耿先生能出演，片酬大可商量！他们就是在用钱砸我，想让我演戏！可我真的只是想做好一个经纪人。如果您喜欢魔鬼经纪人，别忘记分享给朋友...
穿成饥荒年的极品老太，我暴富了
（逃荒无CP＋空间商城萌宝）别人穿越古代，不说皇后公主啥的，再不济也能混个貌美小丫鬟。柯慕青穿越，少走几十年弯路。喜当娘就算了，直接喜当奶奶！还是个有半个恋爱脑的极品老太！开局就听见继子们想给她一草席埋了便是。继子狠毒，亲生的也指望不上。娘家嫌，亲戚嫌，儿孙嫌，妥妥一个万人嫌。还要面对即将到来的饥荒和战乱，怎是...