第4章 沃尔玛的销售策略(第1页)
沃尔玛之所以能在激烈竞争的环境下存活至今,是因为他们了解竞争,了解竞争之道,知道绝不能回避竞争,商场上也绝无客气可言。
在竞争中不断地积累经验,不断地改进自己与对手竞争的技巧。
沃尔玛在竞争中创造了自己的神话。
做一个强硬的竞争者……作为沃尔玛的创始人,也许我们从山姆身上可以看到沃尔玛的竞争之道。
山姆酷爱竞争,从儿时参加打球起,他就认为竞争是很伟大的。
而做企业更是一场永无止境的竞争。
对于山姆来说,零售业在战后几十年,竞争尤其激烈,环境和条件不断变化,那正是他热爱零售业的主要原因。
有竞争才有进步,才有发展,竞争是沃尔玛发展、也是战后美国零售业发展最重要的一章。
而沃尔玛属于强硬的竞争者,从不惧怕竞争,这一点显然继承于其创建者山姆·沃尔顿。
20世纪60年代,若干大公司都进入了折扣百货业,但占主导地位的还是各区域性折扣百货连锁。
早期杂货业就形成了一种传统,即公司间形成一种默契,各自在自己控制的州内建店,一般不越雷池,不攻击他人,以免挑起竞争,所以沃尔玛也一直遵循此传统行事。
事实上,直到70年代中期,沃尔玛一直都以阿肯色州西北部为中心,跨越周边向俄克拉何马、堪萨斯、密苏里一带扩张,如果沃尔玛一直保持这种姿态,不主动挑起竞争,很可能最终沃尔玛也只是一家区域性连锁公司。
但沃尔玛选择了另一条路,不畏竞争,甚至主动出击。
1976年,沃尔玛的强劲竞争对手凯玛特突然向沃尔玛展开进攻,在沃尔玛经营最好的4个市镇开分店,同时也向其他区域性折扣百货连锁展开攻势。
一时间,各公司都在讨论如何避免与凯玛特直接竞争,而山姆却站出来声明沃尔玛将以攻对攻,决不退缩。
当时凯玛特已有上千家分店,沃尔玛只有150家。
第二年,在小石城,凯玛特发起价格战时,沃尔玛指示自己在当地的分店经理:“任何商品都绝不能让它们的价格比我们的低”
。
最后在这场战争中,沃尔玛甚至把佳洁士的牙膏降到每管6美分,凯玛特无法再降了,这场战争的获胜方是沃尔玛。
、沃尔玛并不只针对临时状况制定竞争策略,。
山姆也曾为公司制定过十年规划: