第11章（第1页）

（2）观察。

不论管理者或企划者，首先必须依据观察状况，才能知道许多必要的事实。

只要搜集所有目前正在作些什么的资料，就能够明了&ldo;现&rdo;状。

（3）有必要与和问题有密切关联的人们讨论，以弥补观察之不足。

和问题有密切关系的人当中，也包括监督者及线上负责人。

这些人不仅可告诉我们在表面的观察中所不知道的事实，且可告诉我们关于在理解真正的情况上极其重要又难以理解的事情。

作业员的想法、目前工作上之烦恼与不平、员工的士气程度等等都和活动的成功有关联。

企划者为了了解真正的事实，必须十分注意诸如此类的问题。

和平常作业员对话，经常可发掘出未注意到的问题之重要内涵。

（4）调查研究。

为了搜集平常调查或问卷调查中无法得到之有关工作的资料，许多公司都拥有特别的调查研究组织。

这种组织，不仅研究技术性的问题，亦搜集有关贩卖动向及经济预测等统计资料。

技术性的研究，包括在实验室所做的研究、新技术及制法的调查、在经验缺乏范围中实施计划化所产生的问题之明确化等等。

在缺乏实施设备的情况下，企划者应安排外部的专家来做技术的研究。

市场调查是制品以及服务性的潜在市场之调查。

资料可从各种情报中加以搜集。

其中也有由公司内某纪录而形成的市场调查。

调查贩卖纪录，可推算出区域分别而当作贩卖上的参考。

另外调查业界的贩卖纪录，公司可得到线索，以决定销售的产品、服务的品质及市场占有率。

为了获取消费者的喜好，特殊的产品、有无服务之必要、消费者购买力的动向等等市场调查，可以利用市场调查顾问。

除此之外，在贩卖计划中所必须的资料，即使是贩卖计划以外的计划化，必须依赖许多明确显示的贩卖资料。

除了在市场调查中所搜集的资料，另外尚有购买动机调查。

这种工作，是以心理学来分析消费者选择商品的理由。

调查员在可能的范围内与抽样的消费者面谈，了解内在动机如何影响消费者的意志决定。

例如，在购买动机调查中，可以了解到有很多女性不想买只加水的蛋糕。

依照心理学家所说，由于没有加入奶油、蛋及牛奶等&ldo;有营养&rdo;的材料，于是引起购买者的嫌恶感。

厂商依照指示，从材料中除掉粉末辱制品，加上奶油、蛋及牛奶，结果导致爆发性的销售量。

问题就因发现这个隐藏的事实而解决了。

搜集事实的方法，是利用人口趋势、地域构造的变化、自己公司产品的市场之新产业开发状况等等政府的统计数字。

这些情报可搜集自政府机关或关系业界的业界报纸。

整理并分析资料一旦搜集了资料，就必须加以整理，才能正确分析。

在很多情况下，所搜集的资料数量太多，如果不彻底地予以淘汰，就难以了解其意思。

如果事实主要是有关数量的资料，则不妨利用电脑来处理。

很多公司拥有处理情报的组织（is），用以分析专门的资料，以及传达对经营者有用的计划化及意志决定方面之情报。

进一步的资料组合组织是作业研究。

这在计划化的好几个方面上，极有利用价值。

例如，可用以判断复杂的问题、评估事实、预测资料对全体状况所带来的影响等等。