第27章（第1页）

周新泉在这个星期特别用功，每天早到一个小时，到下班的时候仍然不走，留下继续跟下一班工作。

终于见到了一点成效，他卖了一辆半汽车。

跟上个月的周平均业绩相比，多了半辆车。

这一天，威廉总经理用大喇叭把他叫到了办公室。

威廉总经理手里拿着一个文件，在上面填写着什么：&ldo;吉米，你是个有前途的销售员，成天跟着皮特、保罗那些人混，学不出来什么正经东西。

现在我送你去克莱斯勒的销售员培训班学习三天，学点真本事。

&rdo;

周新泉十分不情愿地点点头。

本来他给这个星期的指标是两辆半汽车，现在忽然蹦出来一个学习班，那么这个月的销售岂不是又要完了？威廉没有注意他的表情，见他点头就十分高兴：&ldo;许多销售员听说让他们去学习班就摇头，认为影响自己卖汽车。

这些人其实很蠢。

他们永远不会长进。

&rdo;

周新泉又点点头，意思自己不是很蠢，但是心里还是想着叫客人的事。

威廉总经理把手里的文件交给他，让他随便选一辆公司的二手车开着去参加会‐‐因为这是公事，自然不必用自己的汽车。

事已至此，周新泉觉得不高兴也没有办法，不如随遇而安，不是说磨刀不误砍柴工么？得知周新泉将去学习班，其他的迪勒都松了一口气‐‐周新泉摊上了这个倒霉的名额，都幸灾乐祸。

在这种气氛之下，周新泉像是被打伤的野兽一样，匆匆逃离车行。

学习班的教学采用生动活泼的形式。

教学者用做游戏、演小品的方式让学员练习如何接待客人，应付不同的情况。

最使周新泉感到启发的是主讲教员对卖车观念的更新。

这是一个学者风度的中年人，叫布鲁斯。

从教学材料上周新泉得知，他曾经是美国大学校的公关专业教授，并且从事汽车销售研究多年。

布鲁斯说出了一个英文中很不常用的词&ldo;epathy&rdo;，意思是一种设身处地地理解，也就是和对方的一种认同感。

卖车需要对客人的&ldo;epathy&rdo;而不是所谓的控制。

布鲁斯说：&ldo;卖车，长期以来在销售员当中有一种&lso;控制&rso;之说。

绝大多数的销售经理们都教给自己手下的销售员，如何对客人进行控制。

我相信你们所有的人都对这种论调十分熟悉。

谁能够说出控制客人的理由是什么？&rdo;

&ldo;因为要让客人不知不觉听我们的话，由我们的摆布。

&rdo;一个车迪勒答道。

&ldo;控制住客人，让他们辨别不出真假。

&rdo;另一个迪勒喊道。

&ldo;可是你们想过没有，即便客人当时被控制住了，以后他们还是会明白过来的。

&rdo;布鲁斯说道。

那个车迪勒笑道：&ldo;那也晚了。