第34章（第1页）

今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。

最主要的，我决定使他一开始就说、是，是！

。

的回答。

因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不「十分」必要。

可是，我对那位顾客这样说：、若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？」

那客人马上回答：「当然愿意。

」

我接着说：『那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。

」

那位顾客又说：『是，是的。

」

那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。

他离开银行前，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，开了个信托帐户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。

我发觉使他一开始就说『是，是。

」他便忘了争执之点，并且很愉快的依我的建议去做。

西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：「在我负责的推销范围区域崟，住着一位有钱的大企业家。

我们公司极想卖他一批货物，过去那位推销员几乎花了十年的时间，却始终没有谈成一笔交易。

我接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。

经过十三年不断的访问和会谈后，对方才只买了几座发动机，可是我这样的希望‐‐‐如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百座发动机。

发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机，不会有任何故障、毛病的。

过了些时候，我去拜访他。

我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：『爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。

」

我心头一震，就即问：『为了什么原因？」

那位工程师说：『你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。

』

我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形现在，我想运用如何让他说出『是』字的办法。

我向那位工程师说：。

史密司先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。

你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？』